הבה נביט כולנו ביחד לרגע על תהליך משא ומתן וננסה לארגן הכל בתמונה אחת מלאה ועשירה הכוללת את הכל כולל הכל.לשם סקירה מתומצתת נביט על הכל מנקודת מבט חיצונית למשא ומתן אשר צופה על שני משתתפים - לשם הדוגמה.
מה יש לנו כאן למעשה?
יש לנו את המשא ומתן עצמו שהינו התהליך,הדברים הקורים,חילופי המלל,התקשורת.
משני צדדיו קיימים שני הצדדים האנושיים הנמצאים בו והמבצעים אותו הלכה למעשה.
נמשיך עוד צעד פנימה אל תוך הניתוח. הבה נפרק את שני האנשים ליותר מסתם הגדרה של "שני אנשים". המדובר הינו על שתי יחידות מהות של בטלר (בטן,לב וראש) הנמצאות זו מול זו המקיימות ביניהן החלפות אינפורמציה מן הבטן,מן הלב ומן הראש.הדדית ובאופן "המתיז" רעיונות , קווי ניסוח, מלל מוגבר, התייחסויות ושינוי טקטיקות חיציות של קווי מעוף התכוונויות.
בין שני הצדדים המבצעים חילופי דברים מתרחש המשא ומתן בשדה לוגי אמוציונאלי המצוי בין שניהם והמתעצב לפי יכולתם של שני הצדדים להניע אותו ,לציירו שירטוטית התפתחותית וכן ליצור בו צורות שונות של התפתחות לכיוונים שונים ביחס לנושא (לתוך הנושא,מחוץ לנושא,סביב הנושא) ולפתחו ולשכללו התייחסותית במימד אחד, בשני מימדים במרחב תלת מימדי או בטטרא מימד (משא ומתן מקצועני).
שני הצדדים הללו הינם טיפוסים שונים או נימנים על סוגי טיפוסים המוכרים למנתחי המשא ומתן המקצועיים. ניתן לקרוא על כך בספרים מקצועיים המפרטים את סוגי הטיפוסים. בכךל מקרה,את הטיפוסים ,למען הידע הכללי,נהוג לסווג לפי מידת ארגון מחשבתם (אנליטי לעומת מפוזר),צורת התלהבותם (המתלהב לעומת הרגוע) , ובצורות נוספות.ישנן הרבה צורות ניתוח של עניין זה.מוטב וחכם ויעיל יהיה ,מבלי לקבל אינפורמציה סדורה על כך -לפתח תפיסה עצמאית של חלוקת האנשים לפי טעמך וראייתך האישית.
מה שמבוצע בין שני הצדדים כולל סוגים שונים של פעילויות: הגשת הצעות,מיקוח,דחייה,התנגדות,קבלה והחלפה. כמו כן מוצעים וויתורים בתמורה גם לאי קבלת דבר בתמורה,מוחלפים דברי ערך שאינם מוחשיים (תחושות,כוונות, והערכות כוונות שיש לצד השני).
מה משפר את יכולת המשא ומתן?
1. הבנת טיבו של הצד השני טוב יותר (בין אם באמצעות דבריו ובין אם מכושר ויכולת אישית שלך לטביעת עין טובה)
2. יכולת תיקשור טובה איתו (גם אם זו האחרונה לא מתרחשת מיידית אלא דורשת זמן והשקעה).
3. ידיעת והכרת משקלם היחסי של כלי משא ומתן,אשר עליהם נמנים הבאים:
א. פתיחת אפשרויות לפיתרון מצידך
ב. הנחיה של המשא ומתן ופחות "מעורבות" ותגובה על כל דבר ודבר (לא לכל דבר הצד השני באמת מתכוון ממש,לעיתים הוא פשוט "זורק" זאת כתגובה אוטומטית)
ג. ראייה טובה קדימה של כיוונים טובים לפיתוח התוכן של הנאמר בצורה חכמה מבחינה מילולית (אינטלגנציית דיבור - על כך במאמרים נפרדים)
ד. וויתורים בזמנים הנכונים ולא תמיד בהכרח לתמורה הנראית כטובה ביותר
ה. ידע מתן הצעות נגדיות ואיך להרכיבן ולקובען (ישנן גישות שונות על כך)
ו. שינוי נקודות מבט על העניין המתבקש (לעיתים הצד השני - תתפלאו. צודק!)
ז. יצירתיות ויכולת טובה מספיק לא להצמד לגבולות הברור מאליו וחוקי היומיום
ח. גמישות אופי שמאפשרת אי שקיעה לתוך מצבי חוסר פיתרון.לעיתים תגלה שהרצוי לך הוא משהו אחר שלא תיכננת בהכרח מראש.
ט. יכולת להפריד בין האדם לבין הבעיה
י. תפיסה מחשבתית מוקדמת של "אין בעיות - יש רק פתרונות" (גישה חיובית ופוזיטיבית)
יא. סוג אופי ספציפי מסוג כריזמה או לחילופין יכולת אישית להשפיע על המצוי ממול.למעשה כל אדם מסוגל להשפיע על המצוי ממול אם רק ידע לברור בינו לבין עצמו ולחדד מראש במה הוא טוב ומהם כשריו.לכל אחד יש כישורים שאין לאחר.
יב. ידע מוקדם על תהליכי משא ומתן וכיצד הם מבוצעים בצורה חלקה ומיטבית.אומנם ישנן גישות שונות אך ניתן לזקק מהן את העקרונות המנחים הטובים ביותר.חשוב להבין שאיש איש לפי טעמו בורר לעצמו עקרונות ספציפיים אך ישנם גם עקרונות "על" שהינם מתאימים ככל הנראה לכל משא ומתן.
משא ומתן יומיומי,בניגוד למשא ומתן מקצועי הינו למעשה הרבה יותר זריז,ממוקד ומתבצע בין אנשים שאינם משקיעים בכך את כל מירצם. לכן,ביומיום הרגיל מוקד העניין בד"כ הינו התמורה המתקבלת מיידית מן המשא ומתן (כסף,פרידה - הישארות,שקט נפשי - תועלות,יותר אוכל בצלחת במסעדה,פחות כסף לשכירות וכן הלאה).
במצב כזה ישנם כלים מחודדים שיש לזוכרם ולבצע בהם שימוש מיטבי:
1. השפעה חזקה על הצד השני - גם אם אינו מסכים לדעתך. כלי האופי הינם החזקים ביותר במשא ומתן: השפעה,ידע,כריזמה. לעיתים תתפלא אך אם תיתן לאדם השני חיוך,נחמדות,אווירה טובה וערך תמורתי מופחת - ייתכן והוא יוותר לך אף על דברים מוחשיים ככסף ויפחית לך עלויות.אינך יודע על מה ולמה הצד השני חושב ולכן מוטב שתניח מראש כי אנשים הינם נחמדים וטובים ולא שהם מנסים ל"גזול" ממך דברים או לדחוק אותך.
2. פניה לנקודות הקריטיות המוערכות כחשובות ביותר בשלב הנכון. לא תמיד בהכרח מראש .אם לדוגמה במכירת רכב בידך מידע על המוכר או מידע על נתון כספי כלשהו של עלות הרכב בשוק - הרי שאין בהכרח תמיד טעם לפתוח בזאת.ייתכן והמוכר מעדיף למשל ראשית להבין כי מולו אדם שהוא אכן ירצה לעשות איתו עסקים ולבצע הליך של מכירה - קניה.בניגוד לדיעה הרווחת לא כולם מעונינים להציג את הכסף מיד בהתחלה.ואם במקרה העיינינים מתנהלים עם שותף שכן נחוץ לדבר איתו על כסף בראש ובראשונה - הרי שגם את הנושא הכספי רצוי להציג בהדרגה לאחר דיבור נכון ותצוגת הרכב בצורה החכמה ביותר וההוגנת ביותר האפשרית אשר אינה כוללת מיד הצגת שווי או דרישה כספית אלא של "אלמנטים סובבים".
3. מתן הצעות טובות נכונות ומתאימות כתגובה על הצעות הצד השני (הצעות נגדיות).
ומהן ההצעות הנגדיות הטובות ביותר? דבר ראשון לא מוגזמות וקיצוניות אלא, כאלו המסוגלות לפתוח ערוצי שיחה הוגנים.אופן שינוי ההצעות גורר יחס כלפי הבנת אופייך.הדבר מעיד הרבה על "מי אתה ומה אתה" ומדוע אתה נוהג כך.שינויים קיצוניים בהצעות הכלכליות הקורקטיות אשר אינם מסתמכים על שום בסיס הגיוני אינם טובים.מוטב כאשר מבצעים שינויי הצעה לבסס אותם על דבר כלשהו.(בסיס ההבנה לשינוי ההצעה הכספית).
4. אווירה - התחושה הכללית החיצונית הנוצרת בין הנושאים והנותנים הינה חשובה מאין כמוהה.אווירה טובה גם במידה והיא מאולצת תחילה (שהרי עוד לא ממש מכירים אז מהיכן נוצרה האווירה?)מוסיפה המון ויוצרת מצב של חופשיות והרגשה נוחה.הרגשה נוחה תמיד תשפר את היחס אל ההצעות הכספיות או אל ההצעות הפסיכולוגיות במשאים ומתנים שאינם כספיים.מצד שני,כמובן שישנם גם גבולות של טעם טוב לאווירה הנחוצה ואין צורך ביותר מדי ממנה.המינון הינו החשוב ביותר.הכלל החשוב הינו כמובן שהאווירה צריכה להיות מכוונת בין שני האנשים וכמובן לא כלפי העינינים.שני האנשים השותפים במשא ומתן הינם ביחד מול העינינים וכמובן לא בהכרח "זה מול זה".
5. אינטלגנציית דיבור (טי.איי) - אינטלגנציית דיבור הינו מושג רחב למדי וכוללת עושר רב של דרכים,שיטות,התייחסויות והתקדמויות במהלך משא ומתן. אין ספק ששימוש נכון באינטלגנציית דיבור עשוי לפתח מהלכים מבריקים במשא ומתן והמאפשרים גם יצירת אווירה (שהרי אווירה נוצרת אגב דיבור).דוגמאות מוחשיות לאינטלגנציית דיבור המשולבת במשא ומתן:
משא ומתן כרוך למשל בהרבה אי נעימויות. אי נעימויות אלו ותחושות שליליות רבות עשויות להיפתר ולהיעלם כליל על ידי שימוש בגופי הדיבור השונים: גוף ראשון,גוף שני,גוף שלישי,יחיד,רבים ובאמצעות מוכוונות הדיבור על "הדברים עצמם". כלומר: בכל עת בה הינך נדרש לנסח משהו תוכל במידה ומתקיימת אי נעימות שיחתית לשנות את נוסח הדברים בלבד ולא את כוונתך. תיזכורת קצרה: למשל במשא ומתן זוגי תוכל להתבטא "אני...." - כך וכך , או "הדברים הם " כך וכך , או ,"את" כך וכך".שינויי הגופים הינם מאד משמעותיים.
אוצר המילים מאפשר ביטוי דברים על ידי מילים קטנות אך משמעותיות מאד.המילים עשויות להיות מכל סוג וסוג ולהשפיע אחרת.במשא ומתן אם תשים לב לכך, נעשה שימוש משתנה במילים רכות,עוצמתיות,מרככות,חדות,חודרות ,לא שיגרתיות המעוררות תגובת בזק ועוד ועוד.
התיאורים או הצגת הדברים הינם כלי מרכזי ועצום מבחינת השפעה וכל המתמצא והיכול לתאר דברים חזק יותר ובאופן משפיע יותר - אין ספק שיזכה להתייחסות אחרת לעומת אדם המתאר דברים פחות טוב ובצורה יותר חלשה. הנושא מורכב אך כדי לספק כלי ראשוני ראוי להמחיש ולציין שתיאור יוצא בראש ובראשונה מתוך נקודת מבט (שלי,שלך,של הצופים המתבוננים בכל,מתוך הזמן העכשווי,מתוך מבט לאחור על היום מן העתיד).תיאורים משוכללים וטובים ורבים יותר עשויים לשפר תהליך משא ומתן.
משא ומתן והבנת משא ומתן תלויים בידע רב.לכן שיפור הידע ותהליכיו עשויים להיטמן מחשבתית מראש על ידי קריאת ספרות פופולארית בנושא. ידע שוטף מעין זה הינו מן הנחוצים ביותר לחיי היומיום וחוסך הרבה מאמץ,כסף או פספוס של הצלחה במשא ומתן.רצוי ומומלץ לבצע קניית ידע שכזו ואף לשקוד עליו ולרעננו אחת לכמה זמן.
מה יש לנו כאן למעשה?
יש לנו את המשא ומתן עצמו שהינו התהליך,הדברים הקורים,חילופי המלל,התקשורת.
משני צדדיו קיימים שני הצדדים האנושיים הנמצאים בו והמבצעים אותו הלכה למעשה.
נמשיך עוד צעד פנימה אל תוך הניתוח. הבה נפרק את שני האנשים ליותר מסתם הגדרה של "שני אנשים". המדובר הינו על שתי יחידות מהות של בטלר (בטן,לב וראש) הנמצאות זו מול זו המקיימות ביניהן החלפות אינפורמציה מן הבטן,מן הלב ומן הראש.הדדית ובאופן "המתיז" רעיונות , קווי ניסוח, מלל מוגבר, התייחסויות ושינוי טקטיקות חיציות של קווי מעוף התכוונויות.
בין שני הצדדים המבצעים חילופי דברים מתרחש המשא ומתן בשדה לוגי אמוציונאלי המצוי בין שניהם והמתעצב לפי יכולתם של שני הצדדים להניע אותו ,לציירו שירטוטית התפתחותית וכן ליצור בו צורות שונות של התפתחות לכיוונים שונים ביחס לנושא (לתוך הנושא,מחוץ לנושא,סביב הנושא) ולפתחו ולשכללו התייחסותית במימד אחד, בשני מימדים במרחב תלת מימדי או בטטרא מימד (משא ומתן מקצועני).
שני הצדדים הללו הינם טיפוסים שונים או נימנים על סוגי טיפוסים המוכרים למנתחי המשא ומתן המקצועיים. ניתן לקרוא על כך בספרים מקצועיים המפרטים את סוגי הטיפוסים. בכךל מקרה,את הטיפוסים ,למען הידע הכללי,נהוג לסווג לפי מידת ארגון מחשבתם (אנליטי לעומת מפוזר),צורת התלהבותם (המתלהב לעומת הרגוע) , ובצורות נוספות.ישנן הרבה צורות ניתוח של עניין זה.מוטב וחכם ויעיל יהיה ,מבלי לקבל אינפורמציה סדורה על כך -לפתח תפיסה עצמאית של חלוקת האנשים לפי טעמך וראייתך האישית.
מה שמבוצע בין שני הצדדים כולל סוגים שונים של פעילויות: הגשת הצעות,מיקוח,דחייה,התנגדות,קבלה והחלפה. כמו כן מוצעים וויתורים בתמורה גם לאי קבלת דבר בתמורה,מוחלפים דברי ערך שאינם מוחשיים (תחושות,כוונות, והערכות כוונות שיש לצד השני).
מה משפר את יכולת המשא ומתן?
1. הבנת טיבו של הצד השני טוב יותר (בין אם באמצעות דבריו ובין אם מכושר ויכולת אישית שלך לטביעת עין טובה)
2. יכולת תיקשור טובה איתו (גם אם זו האחרונה לא מתרחשת מיידית אלא דורשת זמן והשקעה).
3. ידיעת והכרת משקלם היחסי של כלי משא ומתן,אשר עליהם נמנים הבאים:
א. פתיחת אפשרויות לפיתרון מצידך
ב. הנחיה של המשא ומתן ופחות "מעורבות" ותגובה על כל דבר ודבר (לא לכל דבר הצד השני באמת מתכוון ממש,לעיתים הוא פשוט "זורק" זאת כתגובה אוטומטית)
ג. ראייה טובה קדימה של כיוונים טובים לפיתוח התוכן של הנאמר בצורה חכמה מבחינה מילולית (אינטלגנציית דיבור - על כך במאמרים נפרדים)
ד. וויתורים בזמנים הנכונים ולא תמיד בהכרח לתמורה הנראית כטובה ביותר
ה. ידע מתן הצעות נגדיות ואיך להרכיבן ולקובען (ישנן גישות שונות על כך)
ו. שינוי נקודות מבט על העניין המתבקש (לעיתים הצד השני - תתפלאו. צודק!)
ז. יצירתיות ויכולת טובה מספיק לא להצמד לגבולות הברור מאליו וחוקי היומיום
ח. גמישות אופי שמאפשרת אי שקיעה לתוך מצבי חוסר פיתרון.לעיתים תגלה שהרצוי לך הוא משהו אחר שלא תיכננת בהכרח מראש.
ט. יכולת להפריד בין האדם לבין הבעיה
י. תפיסה מחשבתית מוקדמת של "אין בעיות - יש רק פתרונות" (גישה חיובית ופוזיטיבית)
יא. סוג אופי ספציפי מסוג כריזמה או לחילופין יכולת אישית להשפיע על המצוי ממול.למעשה כל אדם מסוגל להשפיע על המצוי ממול אם רק ידע לברור בינו לבין עצמו ולחדד מראש במה הוא טוב ומהם כשריו.לכל אחד יש כישורים שאין לאחר.
יב. ידע מוקדם על תהליכי משא ומתן וכיצד הם מבוצעים בצורה חלקה ומיטבית.אומנם ישנן גישות שונות אך ניתן לזקק מהן את העקרונות המנחים הטובים ביותר.חשוב להבין שאיש איש לפי טעמו בורר לעצמו עקרונות ספציפיים אך ישנם גם עקרונות "על" שהינם מתאימים ככל הנראה לכל משא ומתן.
משא ומתן יומיומי,בניגוד למשא ומתן מקצועי הינו למעשה הרבה יותר זריז,ממוקד ומתבצע בין אנשים שאינם משקיעים בכך את כל מירצם. לכן,ביומיום הרגיל מוקד העניין בד"כ הינו התמורה המתקבלת מיידית מן המשא ומתן (כסף,פרידה - הישארות,שקט נפשי - תועלות,יותר אוכל בצלחת במסעדה,פחות כסף לשכירות וכן הלאה).
במצב כזה ישנם כלים מחודדים שיש לזוכרם ולבצע בהם שימוש מיטבי:
1. השפעה חזקה על הצד השני - גם אם אינו מסכים לדעתך. כלי האופי הינם החזקים ביותר במשא ומתן: השפעה,ידע,כריזמה. לעיתים תתפלא אך אם תיתן לאדם השני חיוך,נחמדות,אווירה טובה וערך תמורתי מופחת - ייתכן והוא יוותר לך אף על דברים מוחשיים ככסף ויפחית לך עלויות.אינך יודע על מה ולמה הצד השני חושב ולכן מוטב שתניח מראש כי אנשים הינם נחמדים וטובים ולא שהם מנסים ל"גזול" ממך דברים או לדחוק אותך.
2. פניה לנקודות הקריטיות המוערכות כחשובות ביותר בשלב הנכון. לא תמיד בהכרח מראש .אם לדוגמה במכירת רכב בידך מידע על המוכר או מידע על נתון כספי כלשהו של עלות הרכב בשוק - הרי שאין בהכרח תמיד טעם לפתוח בזאת.ייתכן והמוכר מעדיף למשל ראשית להבין כי מולו אדם שהוא אכן ירצה לעשות איתו עסקים ולבצע הליך של מכירה - קניה.בניגוד לדיעה הרווחת לא כולם מעונינים להציג את הכסף מיד בהתחלה.ואם במקרה העיינינים מתנהלים עם שותף שכן נחוץ לדבר איתו על כסף בראש ובראשונה - הרי שגם את הנושא הכספי רצוי להציג בהדרגה לאחר דיבור נכון ותצוגת הרכב בצורה החכמה ביותר וההוגנת ביותר האפשרית אשר אינה כוללת מיד הצגת שווי או דרישה כספית אלא של "אלמנטים סובבים".
3. מתן הצעות טובות נכונות ומתאימות כתגובה על הצעות הצד השני (הצעות נגדיות).
ומהן ההצעות הנגדיות הטובות ביותר? דבר ראשון לא מוגזמות וקיצוניות אלא, כאלו המסוגלות לפתוח ערוצי שיחה הוגנים.אופן שינוי ההצעות גורר יחס כלפי הבנת אופייך.הדבר מעיד הרבה על "מי אתה ומה אתה" ומדוע אתה נוהג כך.שינויים קיצוניים בהצעות הכלכליות הקורקטיות אשר אינם מסתמכים על שום בסיס הגיוני אינם טובים.מוטב כאשר מבצעים שינויי הצעה לבסס אותם על דבר כלשהו.(בסיס ההבנה לשינוי ההצעה הכספית).
4. אווירה - התחושה הכללית החיצונית הנוצרת בין הנושאים והנותנים הינה חשובה מאין כמוהה.אווירה טובה גם במידה והיא מאולצת תחילה (שהרי עוד לא ממש מכירים אז מהיכן נוצרה האווירה?)מוסיפה המון ויוצרת מצב של חופשיות והרגשה נוחה.הרגשה נוחה תמיד תשפר את היחס אל ההצעות הכספיות או אל ההצעות הפסיכולוגיות במשאים ומתנים שאינם כספיים.מצד שני,כמובן שישנם גם גבולות של טעם טוב לאווירה הנחוצה ואין צורך ביותר מדי ממנה.המינון הינו החשוב ביותר.הכלל החשוב הינו כמובן שהאווירה צריכה להיות מכוונת בין שני האנשים וכמובן לא כלפי העינינים.שני האנשים השותפים במשא ומתן הינם ביחד מול העינינים וכמובן לא בהכרח "זה מול זה".
5. אינטלגנציית דיבור (טי.איי) - אינטלגנציית דיבור הינו מושג רחב למדי וכוללת עושר רב של דרכים,שיטות,התייחסויות והתקדמויות במהלך משא ומתן. אין ספק ששימוש נכון באינטלגנציית דיבור עשוי לפתח מהלכים מבריקים במשא ומתן והמאפשרים גם יצירת אווירה (שהרי אווירה נוצרת אגב דיבור).דוגמאות מוחשיות לאינטלגנציית דיבור המשולבת במשא ומתן:
משא ומתן כרוך למשל בהרבה אי נעימויות. אי נעימויות אלו ותחושות שליליות רבות עשויות להיפתר ולהיעלם כליל על ידי שימוש בגופי הדיבור השונים: גוף ראשון,גוף שני,גוף שלישי,יחיד,רבים ובאמצעות מוכוונות הדיבור על "הדברים עצמם". כלומר: בכל עת בה הינך נדרש לנסח משהו תוכל במידה ומתקיימת אי נעימות שיחתית לשנות את נוסח הדברים בלבד ולא את כוונתך. תיזכורת קצרה: למשל במשא ומתן זוגי תוכל להתבטא "אני...." - כך וכך , או "הדברים הם " כך וכך , או ,"את" כך וכך".שינויי הגופים הינם מאד משמעותיים.
אוצר המילים מאפשר ביטוי דברים על ידי מילים קטנות אך משמעותיות מאד.המילים עשויות להיות מכל סוג וסוג ולהשפיע אחרת.במשא ומתן אם תשים לב לכך, נעשה שימוש משתנה במילים רכות,עוצמתיות,מרככות,חדות,חודרות ,לא שיגרתיות המעוררות תגובת בזק ועוד ועוד.
התיאורים או הצגת הדברים הינם כלי מרכזי ועצום מבחינת השפעה וכל המתמצא והיכול לתאר דברים חזק יותר ובאופן משפיע יותר - אין ספק שיזכה להתייחסות אחרת לעומת אדם המתאר דברים פחות טוב ובצורה יותר חלשה. הנושא מורכב אך כדי לספק כלי ראשוני ראוי להמחיש ולציין שתיאור יוצא בראש ובראשונה מתוך נקודת מבט (שלי,שלך,של הצופים המתבוננים בכל,מתוך הזמן העכשווי,מתוך מבט לאחור על היום מן העתיד).תיאורים משוכללים וטובים ורבים יותר עשויים לשפר תהליך משא ומתן.
משא ומתן והבנת משא ומתן תלויים בידע רב.לכן שיפור הידע ותהליכיו עשויים להיטמן מחשבתית מראש על ידי קריאת ספרות פופולארית בנושא. ידע שוטף מעין זה הינו מן הנחוצים ביותר לחיי היומיום וחוסך הרבה מאמץ,כסף או פספוס של הצלחה במשא ומתן.רצוי ומומלץ לבצע קניית ידע שכזו ואף לשקוד עליו ולרעננו אחת לכמה זמן.
